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客户要的不是产品而是解决方案!

时间:2019-01-13 04:52:05  来源:本站  作者:
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  传统的销售模式和解决方案销售模式的最主要区别在于,传统的产品导向销售模式关注于产品或本身,其实就是卖产品。

  记得,有次去屈臣氏买眼霜,由于本人对品牌从来没忠诚度,心情好,看上哪品牌就哪品牌。正选着的时候,一个推销员走了过来,给我推荐一款品牌眼霜。向来对推销员一直没好感,主要觉得只是为了卖货而卖货。本打算不搭理的,没想到这个美女盯着我的脸看了两眼,然后说:“你的脸是油性皮肤,油脂分泌多,平时精华液补得太多,眼周围已经快有脂肪粒了,所以你的眼霜不要以滋养为主,补水抗皱就好,女人是水做的,水足了就美了。

  我一听,瞬间觉得这店员很专业,让我无法拒绝她推荐的品牌眼霜,这就是解决方案式销售,而能做到解决问题唯一的策略:

  从当下的市场环境来看,金融销售从业人员需适应三个角色的转变:微营销者、情景知识专家和风险管理者,其实就是专家的多重角色。

  互联网的普及,买方完全可以从各种渠道了解市场产品的多个信息,在购买前都已经看好了某款理财产品,只是想通过理财经理从专业的角度再次确认一下,求个安全感。所以,销售员要在多方面了解买方的需求和心态,并对市场各个理财产品了如指掌。销售员的角色也同样是营销者的角色。

  销售员有丰富的经验和充足的知识,才能就顾客面临的各种类型问题提出解决方案。所以,销售员要承担另一角色即:“情景知识专家”。 须在正式与客户接触之前树立专家形象。

  理财经理对客户在做购买决定时所担心的问题,也就是承担的风险进行管理,判断哪些风险存在,如何规避风险。所以,销售员要承担一个角色即“决策者”,帮客户做出购买。

  如果我们能专业,那我们就能与客户沟通无碍,走进客户的心里去;给老客户提供服务,给新客户提供质量,给大客户提供品位,给小客户提供利益;总而言之,记住:你不只是在销售一样产品,而是在为顾客面临的问题提供有效的解决方案。

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