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顾问式销售SPIN经典案例解读你还要被客户牵着鼻子走多久?

时间:2018-09-13 21:49:49  来源:本站  作者:
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  有一个老太太去市场买菜,买完菜路过卖水果的摊位边上,看到有两个摊位上都有苹果在卖,就走到一个商贩面前问道:苹果怎么样啊?商贩回答说:你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜,特别好吃。

  商贩说:老太太,您对儿媳妇可是真体贴啊,您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,你猜怎么着?结果都生个儿子。您要多少?

   您人真好,您儿媳妇摊上了您这样的婆婆,真是有福气。商贩开始给老太太称橘子,嘴里也不闲着,我每天都在这摆摊,水果都是当天从水果批发市场批发回来的,保证新鲜,您儿媳妇要是吃好了,您再来。

  首先,第一个商贩,比较简单,他是在讲道理,而且是一味的向客户灌输自己的道理,甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以,他什么都没有卖出去,这个商贩层次是最低的。在现实中,恰恰这类销售人员最多,大量的销售人员一旦接触到客户,就试图把自己所知道的一切都灌输给客户,希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户,从而让客户产生兴趣。但是,恰恰是这种做法,是最让客户反感的,而且是效果最差的。作为一个销售,首先应该学会的就是倾听,而不是灌输。

  我们再来看第二个商贩。这个商贩比第一个强很多,他懂得倾听,并且,他成功的获取了客户的需求:我要酸一点的。于是,他成功的销售出去一斤苹果。这里我们来看看,这个商贩没有一味的去灌输自己的道理,而是倾听到了客户的信息,也就是老太太的需求,这个信息是客户的改造信息,也就是说,这个信息是客户经过自己大脑加工后得出来的信息。

  在现实中,一批做销售比较有经验的,有一定业绩的好销售人员,大多属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系,从而获取客户的需求--改造信息。同时,在这种感情基础之上,想办法满足客户的需求,形成销售。但是,这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。,

  现在,我们重点来看第三个商贩,显然,这个商贩比第二个商贩又高一筹,他真正做到了顾问式营销。他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境,不仅成功的获取了客户的需求,还成功的引导并挖掘了客户的新需求。

  第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚,所以什么都没有卖出去,第二个商贩满足了老太太的需求,卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下,居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。

  更可怕的是,从此,这个老太太就成了第三个商贩的老客户了,而且是非常牢固的常客。我们试想一下,如果这个老太太以后再来这个市场,她还会去找前两个商贩吗?再长远一点,考虑到有许多的老太太,如果时间再长一点,还会有第一和第二两个商贩什么事情吗?这才是第三个商贩真正可怕的地方。

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